Może jesteś właścicielem firmy, managerem zarządzającym działem sprzedaży lub sprzedawcą. Zapewne masz ustalone ambitne, mierzalne i zarazem realne cele sprzedażowe. Lecz coś idzie nie tak. Wracasz sfrustrowany do domu, masz dość przebijania się z Twoją ofertą w gąszczu konkurencji, brakuje Ci czasu, a klienci odsyłają Cię z kwitkiem. Na dodatek wydaje Ci się, że wszystko musisz robić sam. Skąd ja to znam? – pomyślisz.

A może jest tak, że idzie Ci doskonale, masz lojalnych klientów, doskonały zespół, czy niszę rynkową, którą rynek chłonie jak gąbkę. Czujesz się doskonale i chcesz jeszcze więcej.

Dziś będzie o sprzedaży, a właściwie o tym, co zrobić, żeby było lepiej lub jeszcze lepiej.  I jak najnowsze badania nad mózgiem pomogą Ci rozwiązać Twoje sprzedażowe problemy.

Jak uwolnić potencjał swojej firmy, swojego zespołu lub po prostu swój, zacząć sprzedawać i zarabiać pieniądze? To pytanie zadają sobie ci, którzy sprzedażą zajmują się na co dzień. Znam to, bo od 18 lat prowadzę firmę. Było dobrze, było źle i jest super. Tak jak w każdym biznesie to nie sukces, ale to, jak się do niego przygotujemy, ma największe znaczenie.

Z drugiej strony, ponad 50% młodych firm upada w pierwszym roku działania, bo ich właściciele nie mają dostatecznej wiedzy jak sprzedawać i generować zysk, a większość ich działań to przypadkowe sukcesy.

Dodatkowo większość sprzedawców uważa, że aktualny proces sprzedaży jest za długi ze względu na niedopasowanie produktu, czy usługi, biurokrację czy nieefektywność samych procesów sprzedażowych w firmie. Jednocześnie sprzedaż jest właśnie tym elementem, który napędza wzrost firmy i „utrzymuje” resztę działów – takie są fakty.

Z drugiej strony klienci chcą indywidualnego podejścia, wartości dodanej do tego, co już mają, chcą być traktowani elegancko i chcą czuć się ważni.

Jednym słowem sprzedawcy stoją między wymaganiami firmy, a wymaganiami klientów.

Jak sobie z tym poradzić? Co zrobić, żeby proces sprzedażowy był efektywny, przyjemny i dawał satysfakcję z zrealizowanych planów jednocześnie łącząc oczekiwania i wymagania klienta?

Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, które pomogą Ci połączyć te dwie rzeczywistości, tak, żebyś już od razu mógł je zastosować w swoim codziennych obowiązkach.

• Sprzedawaj rozwiązanie – najpierw zrozum problemy klientów. Zapisz te trzy najważniejsze, zwróć uwagę na co narzekają, czego nie mają lub co cenią najbardziej. Zastanów się, jak Twój produkt czy usługa może im pomóc w ich rozwiązaniu. Pamiętaj, że dziś produkt ma rozwiązywać problem, satysfakcja jest na wyciągnięcie ręki.
• Sprzedawaj słuchając – słuchaj, zadawaj pytania, pozwól klientowi mówić, zanim zaczniesz zachwalać swój produkt czy usługę. Już wiele razy widziałam, jak długa prezentacja zabiła całe spotkanie, a na moje pytanie co potrzebował klient, sprzedawca nie był wstanie precyzyjnie odpowiedzieć po spotkaniu.
• Buduj relacje oparte na zaufaniu – kiedy wchodzisz na spotkanie do klienta ZAWSZE pamiętaj o tym, co możesz klientowi dać jako wartość dodaną, niezależnie od tego, jak zamkniesz sprzedaż. Najnowsze trendy, nowinki, zmiany na rynku czy po prostu coś, czego nauczyłeś się na ostatnim szkoleniu i Tobie pomogło może być właśnie taką wartością dodaną. Bądź zapamiętany jako ktoś, kto zawsze coś oferuje, a nie ten, co chce coś wyciągnąć. Wiele razy widziałam osoby, które wchodząc na spotkanie ze mną zamiast tęczówek w oku miały symbol dolara. To nie wróży dobrej sprzedaży.
• Doceniaj osoby, które mogą wpłynąć na decyzje Twojego klienta – według badań najwyższą konwersję sprzedaży mają polecenia od poprzednich klientów czy znajomych potencjalnego klienta – pewnie sam najbardziej ufasz takim rekomendacjom jako kupujący. Dlatego utrzymuj dobre relacje z tymi osobami, bez względu na to, czy już sprzedaż zamknąłeś czy jeszcze nie.
• Bądź autentyczny – ludzie na końcu kupują od Ciebie, a nie od firmy. Kupują Ciebie, a nie Twój produkt. Autentyczność jest czymś, co jest najważniejszym czynnikiem dobrej sprzedaży. Co więcej, będąc autentycznym, jesteś polecany dalej, a Twoje dobre imię jest jak najsprawniejsza kampania marketingowa. Tylko jak być autentycznym? Trudne w dzisiejszym i bardzo zabieganym świecie. Z drugiej strony, czy w dzisiejszych czasach można sobie pozwolić na nie bycie autentycznym? Odpowiedzi szukaj w najnowszych badaniach nad mózgiem.
• Stosuj najnowsze badania nad mózgiem – Structogram. To dzięki ich znajomości usprawnisz proces sprzedażowy, poznasz siebie i swojego klienta. Pozwolą Ci zdobyć umiejętności jak reagować na trudne pytania i jak być doskonale przygotowanym na spotkania sprzedażowe, zamykając je szybciej i skuteczniej, będąc do tego autentycznym.

Anna Urbańska