– Większość literatury, która omawia tematykę nieruchomości jest napisana ciężkim, specjalistycznym językiem i jest skierowana do ekspertów, którzy szukają nowinek i chcą podszkolić swoją wiedzę. My chcemy zapoznać z branżą nieruchomości zwykłego człowieka, który dopiero startuje i potrzebuje uzbroić się w odwagę do działania. – mówi Joanna Preisner, współautorka książki „Jak sprzedać mieszkanie i nie zwariować?”, której patronuje portal NASZBIZNES24.PL.

Fot. użyczone | Joanna Preisner

Potrzeba rynku, spełnienie własnych marzeń, a może dobry PR? Co skłoniło Państwa do napisania książki „Jak sprzedać mieszkanie i nie zwariować”?

Właściwie to wszystkie te elementy złożyły się na powstanie książki „Jak sprzedać mieszkanie i nie zwariować”. Potrzeba rynku? Rynku rozumianego bardzo szeroko. Jako ogół społeczeństwa, który ma ochotę zrobić coś ze swoim życiem prowadzonym dotychczas w jednym mieszkaniu, ale nie do końca wie, jak się do tego zabrać. Spełnienie własnych marzeń? Nasze małżeństwo ma jedną przypadłość – uwielbiamy realizować pomysły, które wpadają nam do głowy. Tak między innymi było z zebraniem wszystkich doświadczeń, wiedzy i pomysłów w jednym miejscu. Pytasz o PR? To był już efekt konsekwentnego urzeczywistniania powziętych planów. Jeśli robisz coś z należytą starannością zakropioną odrobiną kreatywności a do tego dorzucasz nabytą przez lata wiedzę to życzliwość i akceptacja ludzi rodzi się samoistnie. Ostatnim bodźcem, który skłonił nas do podjęcia decyzji o pisaniu była nasza znajoma, która ochoczo rzuciła „Dlaczego Wy jeszcze nie napisaliście książki?”. Masa doświadczeń, które przekazywaliśmy niejednej osobie oraz porad w zakresie obrotu nieruchomościami sprawiła, że przelotnie rzucone hasło stało się rzeczywistością.

Do kogo kierujecie swoją książkę? Kto stanowi Waszą główną grupę docelową?

Książka skierowana jest tak naprawdę do każdego, kto ma ochotę rozpocząć przygodę ze sprzedażą mieszkania. I chodzi tutaj zarówno o osoby, które chcą zainwestować w rynek mieszkaniowy i wyciągać z niego korzyści finansowe jak i ludzi, którzy całkiem po prostu planują zmienić miejsce zamieszkania. Chodzi o zwykłego człowieka, który tak jak my kilkanaście lat temu startuje i potrzebuje pozyskać wiedzę jak się do tego wszystkiego zabrać. Przecież nie musimy trafić do biura pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości, gdzie nasza oferta będzie potraktowana jak tysiące innych. To przecież my sami wiemy najlepiej jakie zalety posiada nasz lokal. My pokażemy tylko jak zrobić dobry plan, przygotować nieruchomość do sprzedaży i na jakie aspekty zwrócić uwagę. Wszystko po to, aby oprócz zamknięcia transakcji, wyciągnąć z całej sytuacji dobrą zabawę i naukę na dalsze działania. Większość literatury, która omawia tematykę nieruchomości jest napisana ciężkim, specjalistycznym językiem i jest skierowana do ekspertów, którzy szukają nowinek i chcą podszkolić swoją wiedzę. My chcemy zapoznać z branżą nieruchomości zwykłego człowieka, który dopiero startuje i potrzebuje uzbroić się w odwagę do działania. Na książce pojawił się między innymi motyw czerwonych trampek. Mają one sugerować, że poruszanie się na rynku nieruchomości nie jest zarezerwowane wyłącznie dla biznesmenów i profesjonalistów kipiących wiedzą w tej dziedzinie i ubranych w eleganckie garnitury. Każdy ma możliwość rozpoczęcia przygody ze sprzedażą mieszkania. Wszystko zależy od chęci. Przy tym wszystkim mała dawka wiedzy o tym, jak się do tego zabrać i sukces murowany.

Od czego należy rozpocząć proces sprzedaży mieszkania?

Proces sprzedaży nieruchomości należy zacząć od podjęcia przemyślanej i świadomej decyzji. Wiele osób podejmuje próbę oferowania swojego mieszkania na rynku nie zastanawiając się tak naprawdę nad konsekwencjami jakie z tego faktu wynikną w okresie późniejszym. Jest szereg aspektów, które przy chaotycznym i nieprzemyślanym działaniu mogą spowodować, że przeprowadzenie procesu sprzedaży nie zamknie się udaną transakcją bądź całkiem po prostu wprowadzi masę niepotrzebnych okoliczności. Pierwszym i niezbędnym etapem jest przygotowanie planu działania, który następnie będzie konsekwentnie realizowany przez sprzedawcę. Racjonalne podjęcie decyzji sprawia, że nie działamy, pospolicie mówiąc – po omacku. Najważniejsze to świadomość posiadanego produktu czyli właśnie mieszkania. Jeśli jesteśmy w stanie przygotować skrupulatnie i rzetelnie listę wszystkich atutów i wad naszej nieruchomości a także potencjalne cechy, którymi będzie zainteresowana osoba poszukująca swojego nowego domu to doprowadzimy do transakcji finalizującej proces sprzedaży. Oprócz tego jest szereg punktów, po które należy sięgnąć aby całość była spójna i miała odbicie na etapie ogłaszania i prowadzenia rozmów negocjacyjnych. Każde działanie powinno zostać już na początku zaplanowane tak aby później działać według ściśle określonego harmonogramu.

W swojej książce piszecie Państwo o tzw. marketingu sensorycznym, który również pojawia się w momencie sprzedaży mieszkania. Cóż to takiego?

Kiedyś wydawało nam się, że reklama działająca na zmysły ludzkie jest zarezerwowana jedynie dla wielkich korporacji, w których mistrzowie marketingu kreują spektakularne projekty. Dzisiaj wiemy, że od tych molochów można bardzo dużo się nauczyć. Niejednokrotnie najprostsze rozwiązania są najbardziej skuteczne. Z pozoru nieoczywiste stają się w jednej chwili tak proste, że aż niewiarygodne. Działanie różnorodnymi narzędziami na zmysł węchu, wzroku, powonienia oraz dotyku to wyłącznie umiejętne zaplanowanie poszczególnych czynności. Proces sprzedaży mieszkania daje wiele możliwości eksperymentowania z marketingiem sensorycznym, a forma jaka zostanie zastosowana jest indywidualna i zależy od nieruchomości jak również osoby, która ją przeprowadzi. Efekty zabawy z czynnościami skierowanymi na pobudzanie zmysłów dają niewiarygodne efekty.

Mówi się, że ludzie kupują oczami. Czy faktycznie kupując – nie sukienkę, nie buty, nawet nie auto, a drogie mieszkanie – o zakupie decyduje w głównej mierze pierwsze wrażenie?

Na zakup mieszkania składa się wiele czynników. Nie bez powodu wszyscy jednak powtarzają, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze. Ta zasada potwierdza się również w zakresie branży nieruchomości. Wyobraź sobie sytuację, w której trafiasz na zaśmiecone osiedle, brudną klatkę schodową i w konsekwencji na mieszkanie, w którym właściciel nie zadbał o porządek. Już na etapie oglądania takiego lokalu klient jest w stanie zakodować niechęć do niego a tym samym negatywną decyzję o jego zakupie. Przecież nikt nie chce mieszkać w takim miejscu. Oczywiście nie możemy popadać w skrajności. Oprócz pierwszego wrażenia jest szereg aspektów, które będą miały wpływ na finalną decyzję. Będą to między innymi takie kwestie jak stan prawny nieruchomości, koszty jej utrzymania, lokalizacja oraz wiele innych, które z perspektywy zainteresowanego będą się kształtowały indywidualnie. Pierwsza wizyta jednak będzie kluczową i zadecyduje o tym czy klient podejmie dalsze rozmowy ze sprzedawcą.

Co powinno zawierać dobrze przygotowane ogłoszenie o sprzedaży mieszkania?

Aby komunikat o sprzedaży mieszkania nie przepadł w gąszczu innych należy zadbać o odpowiednią formę w jakiej zostanie przekazany dla potencjalnego klienta. Na portalach internetowych znajdują się miliony ogłoszeń i każdy sprzedawca chcąc przebić się ze swoją ofertą musi zadbać o to aby była ona czytelna i trafiła w oko osoby zainteresowanej. Na dobrze przygotowane obwieszczenie składa się wiele czynników. Jeśli zdefiniujemy klienta już na początku procesu sprzedaży będzie nam łatwiej z formułowaniem treści jaka pojawi się w obiegu publicznym. Informacje, które się w niej pojawią będą trafiały w konkretne potrzeby osoby poszukującej a tym samym nie będziemy odbierali tysiąca telefonów, od ludzi dla których nasz lokal będzie totalnie niepraktyczny. Wyczerpujące informacje o nieruchomości i jej stanie są również dobrze widziane i będą miały wpływ na sprzedaż. Te i wiele innych przy odpowiednim sformułowaniu treści ogłoszenia oraz planu gdzie i kiedy powinniśmy je umieścić sprawią, że nie będziemy długo czekać na klienta, który przyjedzie na oględziny.

Jak negocjować z potencjalnym kupcem? 3 sprawdzone sposoby?

Tak naprawdę każda sytuacja związana z czynnikiem ludzkim jest zawsze indywidualna i zależy w dużej mierze od nasze elastyczności i chęci zamknięcia transakcji sprzedażowej. W zakresie zakupu mieszkania niemal zawsze pojawia się zapytanie dotyczące możliwości obniżenia kwoty zakupu. Jest kilka sposobów na to, aby utrzymać stawkę jaką oferuje sprzedawca. Bardzo ważne aby w trakcie negocjacji zachować konsekwencje, stanowczość i świadome działanie. Te trzy cechy będą kluczowe w procesie sprzedaży nieruchomości i negocjacji kwoty z potencjalnym klientem. Negocjacje to również niebezpieczny proces, który w przypadku niezaplanowanego działania może doprowadzić do sytuacji w której osoba zainteresowana wycofa się z rozmów i nie zamknie wówczas transakcji. Oprócz tradycyjnych negocjacji są również takie, które nazwaliśmy w książce jako „negocjacje w górę” i ” licytacje”. Obie formy mają za zadanie uzyskanie kwoty sprzedażowej wyższej niż była ustalona na początku. Jak to zrobić? Zapraszamy do lektury!

Jakie macie Państwo plany marketingowe i pijarowe związane z promocją książki?

Najbardziej zależy nam na tym, aby dotrzeć do jak największej ilości odbiorców. Książka jest skierowana do zwykłych ludzi, nie do specjalistów, a tym samym grono czytelników jest bardzo szerokie. 10 października odbędzie się premiera książki w Rzeszowie – mieście, w którym działamy zawodowo i prywatnie. Kolejne spotkania zaplanowane są w innych miastach Polski. Dzięki temu dotrzemy do osób, które są rządne wiedzy w tej dziedzinie i będą mogły uzyskać więcej informacji niż te poruszone na kartach książki.

Rozmawiała: Ilona Adamska