Mieć „gwiazdy” w zespole…

Zarządzanie działem handlowym podporządkowane jest zupełnie innymi prawom niż przewodzenie wyprawie górskiej. Manager zdobędzie kolejne szczyty biznesowe w oparciu o zespół, który jest tak silny, jak jego najmocniejsze ogniwo. O wartości zespołu decyduje posiadanie w swoich szeregach „gwiazdy” – pracownika, który osiąga ponadprzeciętne wyniki w sprzedaży. Jednak to walor tylko wtedy, gdy owe „gwiazdorstwo” uda nam dokładnie przeanalizować, a następnie przełożyć na efekty innych osób. Dzięki temu zyskamy znacznie większą dynamikę grupy, a co za tym idzie korzyści dla firmy.

Kto może być nazwany „gwiazdą” w dziale handlowym?

Definiują ją w głównej mierze wyniki. To handlowiec, który wyróżnia się na tle grupy, gdyż sprzedaje najwięcej produktów czy usług danej firmy. Może wykorzystywać potencjał rynku w sposób nieuświadomiony (i w tym przypadku wnikliwy manager będzie definiował kluczowe kompetencje) bądź ustrukturyzowany – sprzedawca ma sprecyzowany pomysł na pracę z klientem, działa według przemyślanych schematów. Dodatkowo z punktu widzenia managera sprzedaży na miano to zasługuje pracownik, który potrafi samodzielnie osiągać ponadprzeciętne rezultaty bez kosztów dla zespołu jako całości. Drużyna nie płaci wówczas za gwiazdorstwo jednej osoby. Jak zatem zarządzać talentem „gwiazdy” i wykorzystać składowe jej sukcesu do wzbogacenia kompetencji poszczególnych członków działu?

Gwiazdą każdy być może

Aby osiągnąć sukces na stanowisku handlowca, trzeba przede wszystkim, po prostu chcieć wykonywać ten zawód. Często praca w sprzedaży jest podejmowana z przypadku, a nie wyboru. Bycie handlowcem, który ma spektakularne wyniki, uzależnione jest od jakości pracy, która wyraża się poprzez: sumienność, dokładność, powtarzalność, umiejętność kontynuowania misji czy realizacji obietnic, orientację na wynik, wrażliwość na klienta i zrozumienie jego perspektywy.

– Osoba nazywana w zespole „gwiazdą” myśli o decyzji klienta, patrząc na swoją ofertę, jego oczami. Ma pomysł na to, jak prowadzić kupującego przez złożony proces zakupowy. Na bazie swojej wiedzy potrafi odnieść się do sytuacji odbiorcy, zrozumieć, co dla niego ważne i wybrać z pakietu dostępnych możliwości najbardziej optymalne rozwiązanie, które mu zarekomenduje – tłumaczy Jacek Czeremużyński, trener-praktyk w firmie Mitura Academy, która prowadzi zindywidualizowane projekty szkoleniowo-doradcze dla przedsiębiorstw, wspierające sprzedaż i zarządzanie.

Należy podkreślić, że zupełnie inaczej wygląda specyfika pracy przy obsłudze klienta niż przy jego pozyskaniu. W drugim przypadku sprzedawca musi ponieść znacznie większy trud, aby zrealizować cel, nawiązuje bowiem kontakt z odbiorcą, który wcale go nie oczekuje, dodatkowo kreuje niejako potrzeby, ale ewentualny sukces w działaniu – blask „gwiazdy” jest wówczas bardziej spektakularny. Dobra passa w sprzedaży rodzi jednak różne zagrożenia – bardzo łatwo można popaść w próżność. Dlatego manager powinien pełnić funkcję czujnego stróża i w razie potrzeby poprowadzić „gwiazdę” tak, żeby jej zachowanie nie wpłynęło negatywnie na kondycję i samopoczucie całego zespołu.

Manager od gwiazd

Współpraca z „gwiazdą” nie jest zazwyczaj łatwa.

– Taka osoba traktuje często to, co robi, jako pozbawione miejsca na korektę – mówi Jacek Czeremużyński z Mitura Academy.

Przyświeca jej często następujący pogląd: dostarczam managerowi 120% normy, nie powinien zatem dawać mi kolejnych zadań, kazać działać standardowo, według pewnego procesu prowadzenia sprzedaży.

– Wynika on zazwyczaj z poczucia spełnienia, które z kolei przekłada się na brak potrzeby szukania nowych wyzwań. Rolą przełożonego jest zatem wyrwanie „gwiazdy” ze strefy komfortu, stworzenie jej przestrzeni do rywalizacji, umożliwienie rozwoju osobistego i sprawdzenia się w nowych, ciekawych obszarach. Dzięki temu pokusa, aby zmienić pracodawcę, będzie znacznie mniejsza – radzi ekspert.

Kierownik może stanąć również przed problemem związanym z alienacją „gwiazdy” w zespole.

– Bardzo łatwo można zabrnąć w ślepy zaułek, skupiając całą uwagę na liderze. Gdy pochwały spływają nieustannie na jednego handlowca, wpływa to demotywująco na pozostałych członków zespołu sprzedażowego. Rośnie poczucie niezadowolenia i niedoceniania, a nawet rodzi się zazdrość, która może przyczynić się do wykluczenia go z grupy. W rezultacie ów pracownik nie będzie czuł się częścią zbiorowości, w której funkcjonuje, jak może zatem działać na jej rzecz? – przestrzega Jacek Czeremużyński.

Zadaniem managera jest przede wszystkim dążenie do tego, żeby ilość „gwiazd” w zespole z czasem rosła. Jak to zrobić?

Należy zrozumieć istotę dobrego wyniku lidera, analizować wykorzystywane przez niego wzorce i zaszczepiać je w innych pracownikach.

– Mistrz sprzedaży wykorzystuje potencjał rynku w wysokim stopniu, zatem dynamika przychodów z jego pracy będzie mniejsza niż u pracowników, którzy dzisiaj championami nie są, ale dążą do podwyższania swoich kompetencji handlowych. Wsparcie takich osób pozwoli wygenerować istotne przyrosty sprzedaży – dodaje.

– Jeśli myślisz, jak zatrzymać „gwiazdę” w firmie, licz się z tym, że nie zawsze się to uda. Jednak nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło – życie nie znosi próżni. Ktoś inny zajmie wówczas miejsce lidera, bo szybciej od pozostałych wdroży zaobserwowane u odchodzącej „gwiazdy” umiejętności – przekonuje Jacek Czeremużyński z Mitura Academy.

Manager, który rozumie, na czym polega sukces najlepszego członka zespołu, nie powinien się smucić z jego odejścia. W buty mistrza sprzedaży może włożyć każdego handlowca, zachowując przy tym jego specyficzne predyspozycje i dobre wzorce skopiowane od „gwiazd”. Kompetencje sukcesu są już bowiem w zespole zdefiniowane. Warto usprawniać zarządzanie i poszerzać obserwacje sukcesów, a w grupie z pewnością nie zabraknie asów.

(BaPu)

Powiązane artykuły