Przedsiębiorca, który ma wyznaczone ambitne, a jednocześnie realne do realizacji cele, posiadający wyjątkowy asortyment produktów i usług, a także dysponujący przemyślaną strategią cen i promocji nie zawsze jest skazany na sukces. Który kawałek biznesowego tortu wpływa tak decydująco na pozostałe P-faktory, że jest w stanie przesądzić o całokształcie działań? Chodzi oczywiście o czynnik ludzki (people). Bez nich firma jest jak pusty dom lub szkoła bez dzieci. Oto kolejna, piąta, część cyklu 10 „podstawowych zasad” prowadzenia przedsiębiorstwa, stanowiących receptę na zdrowy biznes.

Często nie zdajemy sobie sprawy z tego, że ta sama firma może nie dopłynąć do wyznaczonego portu sukcesu, ani ekspandować na nowe rynki, lub też zachwycać swoim rozwojem i dawać modelowy przykład innym, albo działać zmiennie, niejednorodnie, w zależności od tego, czy posiada kiepsko lub doskonale dobrany personel, zaś fluktuacje w jej działaniu może powodować nie co innego, jak zmienność posunięć kadrowych kierownictwa. Zespół w firmie, w świetle marketingowych doświadczeń, może być zarówno nośnikiem powodzenia, lub też piętą achillesową. Naszym celem jest posiadanie możliwie jak najlepszego zespołu, bo jak pisze Izabela Grzanka w publikacji nt. kapitału społecznego w biznesie: integracja pomiędzy czynnikiem ludzkim a technologią i procesami tworzy unikatową, trudną do powielania kompozycję, która staje się źródłem przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstwa (Grzanka, 2009, s. 41).

Doświadczony przedsiębiorca przy zatrudnianiu nowych współpracowników stawia zawsze po pierwsze, na osoby autentyczne z miłą osobowością, po drugie, ludzi z wysokimi kwalifikacjami zawodowymi, oraz po trzecie – osoby napędzane głęboką pasją, z wysokim potencjałem energetycznym. Jeśli mamy wybierać spośród wielu, te trzy zasady są priorytetami, ale stawiajmy wybierajmy członków zespołu z cechami wyznaczonymi w punkcie pierwszym, następnie drugim i w końcu trzecim, bo dzięki takiej kadrze zespół nie tylko zyska nowe walory, ale też wzbogaci się o dobre uczucia.

Trzymając się tych zasad zyskujemy wpływ na czwarty marketingowy czynnik, różnicujący nas pozytywnie od konkurencji. Wprowadzenie i przyjęcie tych trzech zasad, w przypadku zatrudniania pracowników, jest kluczowe i nigdy nie możemy pójść na kompromis! Tak długo, dopóki nie skompletujemy odpowiedniego personelu.

Pamiętajmy jednocześnie, że sami mamy wpływ na samopoczucie i efektywność zespołu, bo kształtuje je ma wiele czynników. Badacze z uniwersytetu w Sheffield, stwierdzili, że dobrostan na polu zawodowym tworzą kombinacje czynników osobowościowych i środowiskowych. Do środowiskowych zaliczyli m.in.: przewidywalność, prestiż i wysokość dochodów, możliwość wykazania się, bezpieczeństwo, cele, różnorodność zadań, a także możliwość kontaktów interpersonalnych (Bartkowiak, 2009, s. 142).Ta analiza pokazuje, że nie tylko nie każdy ma predyspozycje do rozwijania się na danym stanowisku, ale też nie zawsze firma i jej propozycja jest w stanie zapewnić warunki, odpowiadające potrzebom danego specjalisty.

Czwarta podstawowa zasada prowadzenia zdrowego biznesu obejmuje nie tylko osoby zatrudnione i kierownictwo firmy, ale też całe jej „ludzkie” otoczenie, czyli dostawców, okazjonalnych kooperantów oraz kolejny kluczowy element – naszych klientów, którzy sięgają po proponowane przez przedsiębiorstwo dobro lub usługę. Robią to, aby zaspokoić swoje potrzeby, a także uważają, że to właśnie stosowanie tego wybranego dobra przyniesie im korzyści. Dokonując zakupu chcą nie tylko mieć poczucie, że dokonali racjonalnego wyboru, chcą też zapewnić sobie dobre uczucia. Z punktu widzenia producenta i oferenta usług, choć każdy kupujący jest na wagę złota, ale nie każdy klient jest tak samo ważny. Objaśnia to m.in. reguła Pareto, która mówi, że 20% nakładów przynosi około 80% wyników. Możemy również powiedzieć, że 20% klientów przynosi około 80% obrotów i odwrotnie (Geffroy, 1996, s. 69). Kluczem do sukcesu, czyli zatrzymania przy sobie kluczowych kontrahentów, takich którzy generują nasze największe dochody, jest osiągnięcie wzbudzenia podziwu, czyli tzw. „efektu wow”. Klient zachwycony jest wówczas, gdy jego oczekiwania zostały przekroczone. Taki z pewnością zechce powrócić do sprawdzonego dostawcy.

O stałych kluczowych klientów trzeba dbać wyjątkowo, bo od zatrzymania ich przy sobie zależy powodzenie biznesu. Prowadzenie tej odwiecznej handlowej gry z partnerem biznesowym będzie dopóty satysfakcjonowało obie strony, dopóki celem przedsiębiorcy będzie nie tyle sama sprzedaż, co faktyczna satysfakcja i zaspokojenie potrzeb klienta. W innym przypadku działanie oferenta nie ma szans na sukces, ale też nie ma sensu. Wyjście naprzeciw potrzebom kontrahentów możliwe jest to tylko wtedy, jeśli sprzedający stara się spoglądać na świat jego oczami.

Ludzie w firmie i jej otoczeniu to jeden z 10 najważniejszych elementów składających się na współczesny biznes. Każdy z nich jest ważny dla sprawnego działania przedsiębiorstwa. O kolejnych „Podstawowych zasadach” przeczytacie już wkrótce.

mgr Agnieszka Kühl, coach,międzynarodowy trener biznesowy w budowaniu strategii salonów kosmetycznych i SPA. Ekspert w dziedzinie składników stosowanych w kosmetykach.Laureatka w Ogólnopolskim konkursie magazynu Business Woman and Life: Business Woman Roku 2014 w kat. Lider w Zarządzaniu Salonami kosmetycznymi i SPA

Proponuję kontynuowanie rozważań o naczelnych zasadach w prowadzeniu własnej firmy. Piszę o nich w książce „1000 nowych klientów w ciągu roku” i na moim profilu Facebooka, we wpisach z 12 – 25 maja 2014 roku, zatytułowanych – 10 „Podstawowych zasad” prowadzenia biznesu. Zachęcam też do pogłębiania swojej wiedzy i zapoznania się z publikacjami poruszającymi temat czynnika ludzkiego: 1. Anderson C., Długi ogon. Ekonomia przyszłości – każdy konsument ma głos, Media Rodzina, Poznań 2008, 2. Bartkowiak G., Człowiek w pracy. Od stresu do sukcesu w organizacji, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2009, 3. Birchler U., Monika Butler, Information economics, Routledge, New York 2007, 4. Detroy E., Dopiąć swego w negocjacjach cenowych. Jak negocjować cenę z trudnym klientem, Akademia Sukcesu HDT Consulting, Warszawa 2004, 5. Geffroy E., Clienting: jedyne, co przeszkadza, to klient, Placet, Warszawa 1996, 6. Gillen T., Jak asertywnie wpływać na ludzi. , Wydawnictwo Petit, Warszawa 2002, 7. Grzanka I., Kapitał społeczny w relacjach z klientami, CeDeWu.pl, Warszawa 2009, 8. Haman W., Jerzy Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, Kontrakt, Warszawa 2000, 9. Karrass G., Dobić targu, Businessman, Sopot 1985, 10. Kawasaki G., Jak doprowadzić konkurencję do szaleństwa, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa 1997 11. Ward M., 50 najważniejszych problemów zarządzania, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1997.