Sprawne negocjacje

Negocjacje – proces ważny, realizowany przez nas niemalże stale. Podejmujemy go „amatorsko”, 
w codziennym życiu, ale też profesjonalnie w odniesieniu do kluczowych obszarów funkcjonowania i biznesu.

Negocjacje owiane są nimbem tajemnicy, całą masą mniej lub bardziej fałszywych mitów 
i stereotypów, proces ten często mylony jest z innymi relacjami oraz procesami międzyludzkimi.

Czy dążenie do wypracowywania szerokich i uniwersalnych recept osiągania celu w negocjacjach jest realne? Czy istnieją praktyczne dyrektywy, prezentujące zasady i wytyczne postępowania negocjatora, a także jakieś jego atrybuty, które umożliwiłyby sprawne osiąganie rezultatów negocjacyjnych? Czy negocjacje mogą być rzetelnym rzemiosłem podatnym na doskonalenie? Na te pytania i wątpliwości odpowiada Małgorzata Łukawska, prezeska firmy szkoleniowo-doradczej Heuresis, wieloletnia trenerka w obszarze negocjacji.

Wytyczne postępowania

Negocjacje jako proces poddają się klasycznemu definiowaniu w tym kontekście. Pomimo, 
że nie są algorytmem, możemy je wprost ująć jako serię powiązanych ze sobą działań lub zadań, które rozwiązują określony problem lub prowadzą do osiągnięcia określonego efektu. 
W naszym przypadku efektem będzie… No właśnie, co będzie „produktem” procesu negocjacji? Wyzwaniem zatem dla negocjatora staje się co najmniej kilka mało „widowiskowych” obszarów, które wymagają jasnego zdefiniowania, opatrzenia wskaźnikami i miarami sukcesu. A są to:

– Jasno sformułowany cel/produkt procesu negocjacji. Nazwijmy punkt, do którego dążymy i którego osiągnięcie będzie stymulować i napędzać energetycznie cały proces. Ma on być konkretny, wart działania, mierzalny i możliwy do osiągnięcia.
Jednak czy w negocjacjach cel ma wymiar punktu? Czy sukces w negocjacjach ma obraz jednego z góry określonego miejsca, którego osiągnięcie jest jedyną miarą efektywności? A może nasz cel to odcinek lub wektor – wypadkowa osiągnięcia nie jednego, a co najmniej kilku parametrów?

– Powiązana ze sobą sekwencja działań. Następujące po sobie operacje, także 
w negocjacjach mają swoją logikę oraz wskaźniki sukcesu. Spróbujmy je nazwać. Ujęcie klasyczne, w postaci: wstępu, rozwinięcia i zakończenia procesu, to zbyt mało. Logika i intuicja podpowiada nam, że dyskutowanie szczegółów kontraktu na wstępnym etapie rozmów negocjacyjnych może być szkodliwe i mało skuteczne. Stąd ważne i potrzebne stają się działania ukierunkowane na badanie pryncypiów stron, diagnozowanie elastyczności, określenie celów i dążeń partnerów w negocjacjach. Poznajmy porządek działań w procesie negocjacji. Dyskutujmy i poddawajmy na bieżąco analizie wartość dodaną kolejnych etapów, co zdecydowanie będzie zbliżało nas do sukcesu w rozmowach.

Atrybuty negocjatora

To człowiek, nie urządzenie czy maszyna, jest główną siłą napędową negocjowania. Kompetencje negocjatora, jego wiedza, umiejętności i postawa sprawiają, że poszczególne działania w rzetelnie ułożonym procesie zwiększają szansę na osiągnięcie określonego rezultatu. Daniel Goleman 
w swej koncepcji inteligencji emocjonalnej wskazał na determinujące dla sukcesów znaczenie niektórych kompetencji osobistych człowieka. Zwrócił uwagę na wartość rozumienia i rozpoznawania stanów emocjonalnych własnych oraz innych osób, jak też zdolności używania własnych emocji i radzenia sobie z emocjami innych. Inteligencja emocjonalna to swoistego rodzaju nośnik skutecznego zastosowania kompetencji inteligencji racjonalnej w sytuacjach relacji z ludźmi, więc także w negocjacjach. Jakie kompetencje umożliwiające skuteczne osiąganie celów powinien rozwijać negocjator? Przydatne będą:

– Motywacja – to nic innego jak własne zaangażowanie negocjatora, skłonności, które prowadzą do nowych celów lub ułatwiają ich osiągnięcie. Dążenie do osiągnięć i rozwoju, inicjatywa, optymizm, to nieocenione kompetencje osobiste, na rozwoju których rzetelny fachowiec w dziedzinie winien się koncentrować. Motywacja wymaga pracy, bodźców, doświadczeń, które ją stymulują, ukierunkowują, dostarczają inspiracji oraz pozwalają negocjatorowi się rozwijać i przezwyciężać kryzysy.

– Zdolności adaptacyjne – człowiek negocjując wykorzystuje umiejętności panowania nad swoimi stanami wewnętrznymi. Wystawia na próbę swą zdolność radzenia sobie 
w zmieniającym się środowisku, elastyczność w dostosowywaniu się do zmian w otoczeniu, zdolność działania i podejmowania decyzji pod wpływem stresu. Ćwiczenie adaptacyjności, znajdowania oparcia w sobie, zbieranie i analiza doświadczeń, wypracowywanie
i utrwalanie mechanizmów, radzenia sobie ze zmiennością otoczenia i trudnościami w procesie negocjacji – to wyzwania zarówno dla wytrawnych specjalistów i adeptów sztuki negocjowania

– Sumienność – negocjator najczęściej realizuje proces od początku do końca. 
Zatem przyjmowanie odpowiedzialności za zadania i ich wykonywanie stają się jedną 
z istotniejszych kompetencji. Umiejętność czerpania zadowolenia z wykonywanych obowiązków, konsekwencja w działaniu, w zgodzie z przyjętymi standardami realizacji procesu to atrybuty, których wagi nie sposób przecenić.

Rzetelne doskonalenie

Skąd czerpać zatem pewność, że zarówno proces negocjacji, jak i człowiek który go realizuje, 
są czynnikami wzmacniającymi szansę na sukces? Na wstępie tego artykułu padło pytanie 
o uniwersalne recepty i wzorce działania. Czy proces tak zindywidualizowany jak negocjacje można wystandaryzować? Pojęcie standardu nie jest obce także tej dziedzinie ludzkiego funkcjonowania. Poszukiwanie i wykorzystywanie czynników wzmacniających szansę 
na odniesienie sukcesu jest naturalnym działaniem, które podejmujemy aby usprawnić, przyspieszyć, zwielokrotnić korzyści czy minimalizować nakłady. Standardy procesu negocjacji, standardy kompetencji negocjatora są w tym przypadku praktycznym drogowskazem 
dla doskonalenia własnych działań w tej tak złożonej i jednocześnie niezwykle ciekawej 
i powszechnej dziedzinie ludzkiego działania. Stowarzyszenia zawodowe nieustannie pracują nad określeniem i sformułowaniem obszarów wiedzy, umiejętności, postaw i cech procesów, tak aby zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu zaangażowanych stron – zarówno klientów, jak 
i wykonawców. Zatem to właśnie procesy rozwojowe oraz działania oparte o rzetelnie sformułowane 
i zweryfikowane standardy są w stanie uczynić z negocjowania dziedzinę, w której sztuka i recepta na osiągnięcie celu współistnieją, tworząc niepowtarzalne efekty synergii.

Zdobądź Międzynarodowy Certyfikat potwierdzający kwalifikacje Profesjonalnego Negocjatora Biznesu. Szczegóły na www.heuresis.pl

(ANAG)

Powiązane artykuły