Sukces w handlu uzależniony jest od dobrej lokalizacji. Znalezienie odpowiedniego miejsca na lokal może znacznie wydłużyć proces wprowadzenia brandu na polski rynek.

Większość marek chce otwierać swoje pierwsze sklepy w Warszawie – sieci handlowe często wolą więc poczekać, niż zacząć gdzie indziej – mówi Szymon Łukasik, dyrektor Działu Reprezentacji Najemców Handlowych w firmie Cresa Polska.

W ubiegłym roku do Polski weszło blisko 30 nowych marek. Czy to znaczy, że jesteśmy atrakcyjnym rynkiem do rozwoju zagranicznych brandów? Zagraniczni najemcy zawsze interesowali się Polską, która jest silną i stabilną gospodarką. Znajdujemy się też w bardzo specyficznym momencie – polski rynek handlowy jest już dojrzały, ale jeszcze nienasycony. To wręcz idealne warunki dla rozwoju. Niewątpliwym plusem dla sieci wchodzących na nasz rynek jest mała konkurencja. Dzisiaj funkcjonuje tutaj niewiele, bo ok. 300 marek, a na dodatek nie wszystkie się rozwijają. Na rynkach zachodnich jest zwykle dwa razy tyle brandów. Jednocześnie polski rynek nowoczesnej powierzchni handlowej rozwija się prężnie już od wielu lat i biznes prowadzi się tutaj według wypracowanych, sprawdzonych i przejrzystych przepisów, co znacznie ogranicza ryzyko. Ważnym czynnikiem przyciągającym międzynarodowych najemców jest również systematyczny wzrost zamożności polskiego społeczeństwa, a więc jego siły nabywczej – w ubiegłym roku wyniosła ona 6710 euro per capita, czyli ok. 28,5 tys. zł rocznie.

Wracając jednak do liczb: czy 30 nowych marek w roku to dużo?

Byłoby to całkiem sporo, gdyby nie to, że w tym samym czasie osiem innych marek, z różnych powodów, wycofało się z rynku. Co najmniej kilka sieci zamyka swoje sklepy każdego roku. W efekcie ich liczba nie zmienia się bardzo znacząco. Dodatkowo trzeba pamiętać, że około 70 proc. operatorów, którzy wchodzą do Polski, w pierwszym roku działalności otwiera tylko jeden sklep. Jedynie połowa planuje otwarcie kolejnych sklepów w drugim roku. Te statystyki jasno pokazują, jak czaso- i energochłonny oraz skomplikowany jest proces debiutu sieci handlowej na nowym rynku.

Dlaczego aż tyle sieci musi zamykać swoje sklepy? Co jest powodem ich niepowodzenia?

Wprowadzenie, a potem rozwój marki na nowym rynku, to bardzo skomplikowany proces. Ryzyko popełnienia błędu jest duże i to już od samego początku. Sieci, które doskonale radzą sobie na innych rynkach, w Polsce mogą nie powtórzyć tego sukcesu, ponieważ każdy rynek rządzi się swoimi prawami. Przykładem jest chociażby Bata. Nie ma klienta, który nie kojarzyłby tego logo, a jednak Bata musiała wycofać się z Polski – dobór ostatnich lokalizacji i zmniejszające się obroty nie pozwoliły sieci na kontynuację biznesu w naszym kraju. Dowolna marka, która upojona sukcesem spocznie na laurach i zaniedba rynek, nie dostosowując się do jego potrzeb i oczekiwań, może doświadczyć spowolnienia biznesu, prowadzącego do upadku. Im lepiej idą interesy, tym bardziej należy ich doglądać.

Czy lokalizacja może mieć aż tak duże znaczenie dla powodzenia biznesu?

Oczywiście. Handel w dużej mierze opiera się na dobrych lokalizacjach, co bywa również powodem opóźnienia debiutu sieci na polskim rynku. Większość operatorów chce otwierać pierwsze sklepy w Warszawie, część na debiut wybiera Galerię Mokotów albo Arkadię i wolą czekać, niż otworzyć pierwszy sklep gdzie indziej. Dlatego, jak już wspominałem, zawsze jest to długotrwały proces i wymaga odpowiedniego przygotowania. Niekiedy pierwsze rozmowy rozpoczynamy już 2-3 lata przed planowanym wejściem marki na nowy rynek, a jeśli chodzi o bardzo duże powierzchnie, to nawet wcześniej.

A jaki stosunek do nowych marek mają galerie handlowe? Zabiegają o debiutujące brandy, czy raczej patrzą na nie z rezerwą?

To oczywiście zależy – niektóre marki są znane jeszcze na długo przed wejściem do Polski i klienci na nie czekają. Dzięki takim najemcom, galerie mogą się wyróżnić, odświeżyć tenant mix i przyciągnąć nowych kupujących. Osobiście uważam, że konkurencja jest dobra dla wszystkich, ponieważ dzięki niej rynek staje się ciekawszy. Marki Dealz i Action, debiutując w Polsce, na swoje pierwsze sklepy wybrały mniejsze miasta. Do tej pory sieci zwykle decydowały się na Warszawę albo Kraków.

Czy to może być początek nowego trendu?

Nie sądzę. Sposób wyboru miasta do debiutu wynika z różnych przesłanek. Jedni kierują się wielkością miasta i potencjałem tego rynku, inni szukają lokali w pobliżu kraju pochodzenia – np. niektóre czeskie marki rozpoczynały otwieranie sklepów od południowego zachodu Polski. Natomiast sieci takie, jak Action i Dealz szukają klientów w mniejszych miastach, gdzie może portfel klienta jest cieńszy, ale koszty najmu również są niższe, już nie mówiąc o lokalnej konkurencji.

Jakie marki najchętniej wchodzą do Polski i na kogo teraz wyczekują konsumenci?

Największa liczba operatorów wchodzących do Polski to marki typu mass market – Polska jest bardzo chłonnym rynkiem pod tym względem i daje szerokie możliwości inwestowania w lokale w centrach handlowych, parkach handlowych i obiektach outletowych. A potencjał widoczny jest dla wszystkich: prawie 40 milionów ludzi doskonale rozeznanych w światowych markach i świadomych ich różnorodności oraz ponad 14 mln mkw. nowoczesnej powierzchni handlowej w całym kraju.

Sieci handlowe wybierają różne strategie rozwoju – poprzez rozwój sklepów własnych lub franczyzę. Która strategia według Pana jest lepsza i bardziej sprawdzi się na naszym rynku?

Tu sprawdza się przysłowie: „Pańskie oko konia tuczy.” Według mnie sieć należy rozwijać samodzielnie, wspierając się lokalnymi ekspertami, którzy dobrze znają rynek i jego niuanse. Oczywiście jest to większa inwestycja, ale z czasem przynosi też najlepsze wyniki.

Nie tylko międzynarodowe sieci otwierają swoje sklepy w Polsce, ale również rodzime brandy szukają szczęścia zagranicą. LPP czy CCC otwierają sklepy na zagranicznych rynkach, również poza Europą.

Czy to jest czas na ekspansję rodzimych firm?

To naturalny etap rozwoju dla marek, które odnoszą sukcesy i nasyciły już rodzimy rynek. Potrzebują nowych przestrzeni, żeby się rozwijać. LPP każdego roku chce debiutować w nowym kraju, w 2018 roku będą to Słowenia oraz Izrael. Natomiast CCC będzie rozwijać się na Bliskim Wschodzie, m.in. w Arabii Saudyjskiej, Zjednoczonych Emiratach Arabskich, Kuwejcie i Katarze.

AnPl